许多To B中小企业认为做品牌宣传很“虚”，答案随着移动互联网的普及，许多企业开始不甘落后，但效果评估不明确也会踌躇不定是不是花了冤枉钱。

宣传能带来多少客户主动联系企业，这就是推广效果一个侧面标准，但通过官网或微信而来的访客如何转化为商机，这才宣传推广最本质的目标。

因此，本文将从To B中小企业的业务特点，分析推广带来的官网访客转化商机流程，分享人工智能（AI）及大数据的工具趋势和企业如何调整商机转化的销售流程。

一、To B中小企业访客接待—商机转化效率卡点

由下图可以发现To B中小企业访客接待存在的4个问题。

第一：沟通渠道越多，零散或重复的信息反而带来更多工作量。

第二：节假日或忙碌容易流失客户。即使有应答机器人，也无法即时通知。

第三：沟通渠道和CRM不同软件，切换和查重导致维护工作增多。

第四：如果没特别标注，CRM数据追踪会断流，无法正确评估推广效果。

图 To B中小企业访客接待—商机转化流程（探迹整理）

用户希望第一次就找到“正确的人”多了解产品；业务接待人员则是希望获得联系信息进一步推进。两者需求的错位如何重新衔接，只靠聊天软件远远不够，需要将重新调整访客接待流程。

二、快速转商机？这四种销售理念更合适To B企业

首先厘清To B和To C企业的区别。用户是否直接购买的模式，决定了To C企业需要建立庞大的客服中心应对售前和售后，而To B企业则更多处理的是售前的“询价”、“产品信息”等。随着人工智能AI和大数据投入实际应用，针对To B企业的访客接待模式开始有了新的突破。

① 实现24小时全渠道服务客户，打造统一线索资源中心

智能机器人24小时全年不间断服务，带来的信息激增需要考虑一个新问题——不同渠道信息如何汇总？根据探迹集客智能接待流程图，PC端/手机网站、公众号、小程序的访客信息统一对接可以解决这个问题。

② 机器人接待≠问答问题，应升级为“挖掘商机为导向”

传统自动应答根据关键词被动回答，现在最新智能机器人可以通过NLP（自然语言理解）高效解析语义，识别访客购买意图，主动搜集访客联系方式等。相比人工，机器人接待获得手机数高出400%，极大提高每次访客沟通的商机转化效率。

③ 人机协同接待是趋势——业务人员可以更聚焦在客户跟进

如上文所言，机器人判断访客购买意图后，还是等人工再跟进，商机转化的延滞性仍然存在。探迹集客最新模式是支持机器人获得联系方式后立即通知业务人员，由其判断是否立即转为人工服务，这才是企业提高访客商机转化率思路的优化重要方向。

④ 打通企业数据孤岛分析效果，让企业每花的一分钱有迹可循。

由于忽略内部数据的关联跟踪，许多To B中小企业对“品牌宣传”踌躇不定。现在很多SaaS软件平台，如探迹科技等持访客接待数据关联到CRM，明确分析成单客户通过哪个渠道访问，推广资源方案针对性就更强了。

灵活的市场应对能力，是中小企业能在行业巨头压制下快速发展的重要条件。随着数字化及用户社交模式的改变，To B中小企业的访客转化商机的流程，也不仅仅只是前期的接待方式做优化。随着更多如探迹科技等SaaS平台推动人工智能及大数据技术的发展，企业要提前做好准备，迎接智能销售新模式。

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