这个创造奇迹的公司叫茵曼，是一家专注女性服装零售企业，全国拥有 600 多家门店。

和大部分线下实体企业一样，随着全国疫情形势严峻，茵曼正常营业的门店不断减少。到 2 月 5 日，线下正常营业店铺仅剩下 50 多家，约占全国店铺的 10% 左右。

线下客流量急剧减少，业绩也极速下滑。但短短七天，茵曼就扭转了因线下门店带来的业绩断崖式下滑：

“茵曼微店”小程序日活用户破 6.5 万人，很多门店当天销售破 5000 元， 2 月 5 日销售额完成了日常140%的销量，微店相当于以往 1 个月的销售业绩，目前2 月份线上销售已达千万元。

那么，它是如何应对的呢?我们可以受到什么启示?

我们先看茵曼之前是如何获客的?

稍微了解一点茵曼的人都知道，茵曼是拥有线上店铺的，天猫、京东、唯品会等电商平台。

(图为：茵曼天猫、京东店铺)

但很多人不知道是，茵曼还有自己的小程序“茵曼心选”，它经常在线上用它来做活动，通过“0 元抽奖”、“0 元砍价”活动。

据公开数据，有一次线上裂变，带来了 4000 多人，累计带来新流量超过 20 万，先人一步打造了自己的私域流量池。

(茵曼 0 元抽奖、0 元砍价活动)

此外，它也没有忽视其他平台。积极通过公众号推文、抖音短视频、淘宝直播、微博、小红书等新媒体方式产生优质内容，不断引流用户到店铺和微信号，私域流量池在这个运营过程中越来越大。

(茵曼旗下的抖音IP账号及官方账号)

举个例子：

拿抖音来说，茵曼除了开设抖音官方账号“茵曼 INMAN”，(拥有抖音粉丝 61 万，点赞 574 万)，还打造了很多 IP 类的抖音矩阵号，比如：90 麻麻。

IP类抖音号和官方号调性不太一样， IP 类属性更容易建立亲密感、信任感，从而更好完成产品转化。

这个 IP 抖音号“ 90 麻麻”通过短视频的形式，一方面把流量导流到茵曼店铺完成订单转化，另一方面把流量导入到微信号上，进一步扩大线上私域流量池，再通过朋友圈营销、私聊 1 对 1、社群营销等方式达到成交转化。

如下图所示

(抖音账号 90 麻麻及微信朋友圈营销)

他们的线下门店也没有忘记和线上结合：

通过了解，茵曼线下店铺会配置微信个人号，导购会引导顾客加微信成为门店的粉丝，加完微信后，再通过“ 12715 ”服务流程和顾客进行互动。

具体的流程操作是：

在顾客购物的第 1 天、第 2 天、第 7 天、第 15 天，通过微信回访新衣穿着体验，提示新衣到店试穿等形式，慢慢和顾客形成深度链接，增加“信任度和用户粘性”，吸引顾客持续关注和产生购买或再次购买的欲望，进而完成转化。

那么疫情下，茵曼又是具体怎么做的，才逆袭完成日常销量 140%?

答案是：社群营销。

当线下门店处于歇业时：茵曼采用了实体店为辅，社群销售为主的销售策略。联合全国 600 多家门店，利用之前积累的私域流量池，采用社群销售、朋友圈、微信 1 对 1 销售方式——

每天早上 9 点半到晚上 8 点，推出特定的商品，每半小时一次，引导用户在小程序下单。

15 分钟内必须回应，如果有事需要暂时离开必须要有人交接，话术一定提前反复琢磨商量后再定。这些微小的细节也是这次社群运营取得成功不可或缺的一部分。

(图为：茵曼微信群营销)

启用社群营销的第一天，茵曼全国销售为 18 万。七天后，茵曼当日销售就顺利突破了百万大关。

02

疫情下， 30 多家门店关闭，

业绩却逆势增长234.2%，

排名全国第二!

疫情下， 30 多家武汉门店关闭，业绩却逆势增长 234.2 %，排名全国第二!

这是一家美妆护肤行业的公司，叫林清轩，创立于 2003 年，研发山茶花油新品，坚持开直营店，定位是中高端品牌。

林清轩在全国拥有 300 多家门店。疫情来临时， 157 家门店被迫关门，剩余 170 多家人流量也是门可罗雀，整体业绩更是一路下滑。

从初一开始，短短 6 天，业绩就下滑了 90% 。

创始人孙来春 1 月 31 日连夜写下《至暗时刻的一封信》，并转发至朋友圈和武汉群，信中讲到了公司所面临的实际情况，以及可以采取的应对措施，鼓舞大家要有信心。

但信中同时也提到：

林清轩 300 多家店铺租金和 2000 多名员工开支加起来，每月的固定开销 3000 万。如果疫情得不到控制的情况下，预计 2 个月就得破产。

然而，到了第二天，数据特别是武汉的数据把他吓了一跳：

2 月 1 日至 2 日，武汉门店均销售业绩均排名全国第二;

2 月 1 日销售额相比去年同期增长 234.2%;

2 月 2 日销售额相比去年同期增长 182.8%;

部分地区的业绩甚至达到了平时的 200%。

截止 2 月 9 号，相比去年同期，林清轩店均业绩上涨 40%。

这到底发生了什么?林清轩又采取什么措施自救?值得一探究竟。

(图片来源：新浪微博)

通过调研发现，原来这些订单多来自于线上，武汉 30 多家门店的 100 名导购员，在 2 月 1 日就开始用“钉钉+手淘”、“微信+小程序”等方式启动了线上销售。

不过，林清轩并非第一次采用“微信+小程序”方式。早在 2019 年双十一期间，就采用过这种方式，只用 3 天时间，就在小程序商城实现 3000 万业绩，获得很好的体验。

只不过，双十一活动结束后，实体店门店导购使用小程序频次就不高了。

但通过这次的自救措施，林清轩对在微信上做生意有了更深的重视。

(林清轩抖音短视频矩阵)

此外，林清轩门店的导购员也在尝试用一些新的销售路径：

比如：通过公众号文章引流、朋友圈营销、微博引流、短视频引流、直播种草等方式获取新的流量，持续不断地从线上公域流量不断转到私域流量。

(林清轩导购的微信朋友圈营销)

销售业绩能恢复 20%~40%，公司勉强生存，在这个时候已经是令人很开心的事了。但惊喜的是，这几天的数据显示线上业绩已经恢复了 90 %，大连、武汉等地区还比去年增长几倍。

林清轩甚至高调宣布 “all in” 线上，包括：天猫直播、蘑菇街直播、 B 站带货、抖音视频、成立内容工厂等等，加强对线上营销的投入。

精细化运营线上公域流量和私域流量，同时线上卖货，并顺势打造更强的线上营销获客和成交方式，就是林清轩的自救之道。

你的呢?有没有在这里得到一些启发呢?

03

这店无接触配送， 

144 个城市照常营业，

受疫情影响很小 ?

说完了服装和护肤品，我们再来说下受影响最严重的餐饮类实体。受疫情影响，国内大部门线下餐饮都关门停业，销售额骤减。但这家却受疫情影响很小，反而有 144 个城市照常营业。

这个店就是：幸福西饼。

稍微简单了解下幸福西饼：

幸福西饼于 2008 年创立于深圳，主要卖蛋糕、下午茶、手信等烘焙食品，是一家连锁 O2O 电商蛋糕品牌。

起初，幸福西饼和传统线下蛋糕店没有很大区别，但后面连续亏损，于是在2013 年年底转型O2O 模式，开始了线上和线上共同运营的模式。

什么 O2O 模式?

即通过纯线上交易，线下工厂生产提供物流配送服务的形式。

从 2015 年，他们就开始做微信公众号， 2019 年公众号粉丝达 1300 万，搭建了幸福西饼公众号矩阵，公众号头条推文阅读数几乎都是 10W+ 。

(幸福西饼公众号矩阵)

微博、抖音、今日头条、小红书等平台也没少了它们的身影，产生大量优质内容。抖音短视频中，幸福西饼注册了几十个抖音账号，用短视视频，把线上的公域流量引流到自己店铺中。

(幸福西饼抖音矩阵)

(幸福西饼小红书矩阵)

还有，不得不说的是幸福西饼线下门店的社群营销。

它经常通过一些奖品和福利作为诱饵，吸引用户入群，在群中再提供一些福利。比如：拉满 10 个人获得xxx奖励，群拉满 200 人抽取奖励等等，让老用户自发带新用户，从而拉动社群用户增长。

当社群达到一定规模时，就可以在群中做促销活动，引导用户下单购买。

如下图所示：

(幸福西饼社群运营)

这些动作的前置，都让幸福西饼在疫情期间的影响相对较小。它唯一需要解决的就是安全配送和产品安全的问题，为此它采取了两个措施：

第一：最快的推出无接触配送，让用户安心领取产品。

(图片来源：幸福西饼官网)

第二：配送安心卡，填写从生产到配送员工的体温信息，让用户二次安心。

(图片来源于网络)

接下来，我们再来看一个餐饮行业……

04

一个卖凉皮的餐饮企业，

年销售额破 4 亿，门店600+家，

它如何完成自救?

对于一家叫凉皮先生的品牌餐饮店，它受此次疫情影响也很小……

别小看这个卖凉皮的餐饮店，它创立于 2014 年，虽然前面 3 年不温不火，但 2018 年改变营销模式后，全平台销量突破 1350 万，年销售破 4 亿，拥有  600 多家门店，单店月均 2000 +订单，覆盖 80 个城市。

值得一提的是，凉皮先生虽然拥有 600 多家门店，其中有 472 家是线上门店。

为什么有三分之二以上是线上门店?

这也是刚刚说的， 2018 年凉皮先生转变了营销模式，营销模式主打：“大外卖，小堂食;外卖为主，堂食为辅助”，也是因为这个模式改变，让凉皮先生全平台销量猛增。

换句话说，餐饮外卖已经是凉皮先生的主要阵地和赢利点，所以这次的疫情对他们来说，影响就没有这么大。

早早用线上订单，线下物流的模式，给疫情下的凉皮先生加了一层防护。

这种模式的好处是什么?

一方面减轻线下门店的租金压力，另外一方面它能更好地服务了精准用户——那些习惯性点外卖的消费群体，比如学生或白领等等。

那我们来拆解下凉皮先生具体是怎么做，你可以边看边思考自己的店如何做?

线上——

1.策划病毒式传播话题。

在美团外卖平台策划“凉皮节”，和多家企业进行合作。

比如江小白、中国联通、良品铺子、来伊份、哈罗助力车、等时尚潮流品牌蓝V合作，创造话题“凉皮先生- 7.7 凉皮节”，吸引 1.4 万人次热议，使得多家门店出现爆单情况。

(策划的7.7 凉皮节，图片来自于网络)

2.提供专业的代运营服务。

凉皮先生为广大加盟商门店提供专业的线上外卖代运营服务，包含从品牌连锁建店、降低费率抽拥、争取平台补贴、优化活动方案等全面支持，确保“ 0 基础”加盟商能够迅速上路，快速运营好店铺。

线下——

凉皮先生的线下店面采用全新的门店，大部分是 50 平米的小店，打造简约时尚的品牌形象 IP。

同时，店铺主要选址在商场、社区、写字楼等客流量大的地段，不断吸引线下用户。

此外，凉皮先生还对外卖的包装进行优化，在外卖包装上配上有趣的文案和漫画，让外卖超出用户的预期，甚至可能让用户主动发朋友圈宣传。

还记得之前说的吗?

不让用户主动发朋友圈的产品都是半成品。让用户主动帮你宣传产品，能剩下一大笔推广费用。用复购、转介绍替代渠道和广告，说的就是这个理。

最后，我们再看一个很容易忽视的行业案例 —— 健身行业，看他们是如何进行自救的……

05

首次直播就超 17 万人，

一推出线上付费课就售罄，

到底发生了什么?

对于健身行业来讲，健身房一般会在春节过后，迎来一个小小的高峰期。但疫情影响，这种人群密集型的场所只能暂停营业。

可健身房房租、教练薪资、健身器材维护费用都没有办法暂停，这是一笔不小的开支，对健身房来说是一个很大的生存压力。但是有一家健身机构在无意中推出了一个方案——转到线上直播。

这家健身机构就是超级猩猩。

线上直播的契机是什么呢?

无巧不成书，有一些用户在疫情期间，反映想继续运动。超级猩猩团队就想不然用直播形式陪用户一起锻炼吧，说干就干的注册了直播账号。

1 月 30 日推出了“超猩家里蹲”的活动，仅仅通过朋友圈和微博宣传，第一场直播同时在线就超过了 17 万，成为直播平台的 TOP 1 主播。

(超级猩猩微博宣传 #超猩家里蹲#)

(超级猩猩成为直播平台的 TOP1 主播)

目前直播平台的粉丝已达 13.3 万，公众号粉丝超过 100 万，公众号付费人数达 40 多万。超级猩猩团队看到直播效果不错，于是每天直播 1 次。

紧接着，他们借着这一次次积累的粉丝和热度，顺势推出线上付费课程。

2 月 10 号 18：00 ，超级猩猩在公众号推出一篇文章，宣布推出 14 天线上“陪”训营，通过教练组建企业微信群班级的方式，提供饮食建议和定制训练计划的服务。每班设有 1 名主教练和 1 名助理教练，每班上限 30 人，售价 399 元。

( 14 天“陪”训营活动)

截至2 月11 号上午 11 点，第一期上线的 22 个班级已经全部满员。之后，第二期上线的 22 个班级也迅速满员。

(陪“训”营第 1 期满员)

(陪“训”营第 2 期满员)

超级猩猩通过直播找到突破口，通过线上训练营找到盈利的方向，同样是一个很好的自救方式。

多说几句：

五个案例分享完了，相信你看完了上面的案例，对企业自救有一定帮助和启发。我们结合案例共性和当下的环境形势，给出一些自救的思路，供参考。

① 2020 年最重要营销策略：搭建自己的私域流量，把客户加到微信上。

如何搭建私域流量?可以后台回复【私域流量】可看到私域流量全案。

② 线下门店和线上结合不仅仅是趋势，而是必须要做的事。

你不知道下一次黑天鹅来临的时候，袭击的是哪里。不把鸡蛋放到同一个篮子里，是基本的危险防御意识。

那么在此刻，抓紧把线下业务线上化尝试做起来，一准没错。

有三个思路供你参考：

产品是否可以周边配送。比如，你的产品是不是可以通过周边配送方式尽快送到客户手中。

产品是否可以线上交付。当下的产品和服务，是否完全可以通过网络进行交付，比如我看到一个做英语培训的，就可以把线下培训，通过企业微信直播，微信一对一咨询等方式，达到线上交付。

是否可以设计线上交付产品。比如，手上的资源是否可以围绕业务设计线上交付产品。超级猩猩开设线上训练营，就是一个很好的例子。

③ 加到微信后，要注意和微信的其他工具结合。

小小微信号，也能做出百万业绩。微信中的公众号、社群、朋友圈，都是私域流量运营的利器。

特别是社群运营和朋友圈运营，不容忽视。